Часто продажнику нужно пробиться через колл-центр и переговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР). Как это сделать, не зная, кто из сотрудников этим лицом является? Работники колл-центра просто отправят вас на стандартный ящик компании info @… ru, потому что корпоративные правила не позволяют соединять напрямую, а за нарушение они получат взыскание.
Как выйти на лпр
Один из вариантов — попробовать в других подразделениях, в которых не наказывают за соединение не с теми людьми. Например, отдел продаж — через него уже проще выйти на нужного сотрудника. Конечно, существуют специфические компании, где трудно выйти даже на сам отдел продаж. Но самый простой способ — найти ФИО в любом сервисе по компаниям и пробовать выйти на этого человека. Если с ним не соединяют — найти ответственного. Принцип такой: если мы на кого-то в компании ссылаемся, это увеличивает шансы на контакт.
Вот еще 14 способов пробиться через секретаря, выйти на нужного сотрудника и предложить ему свой продукт или услугу:
1. Вы мне звонили
Когда вы не знаете, кому звонить, можете сделать вид, что в вашу компанию кто-то звонил. Пример:
«Здравствуйте. От вас был звонок. Видимо, по вопросу закупки запчастей для конвейера. Кто бы это мог от вас звонить?.. Обычно это главный механик или снабженец. Соедините меня с ним».
Такой прием работает с небольшими и средними компаниями. С крупными можно попробовать, но срабатывает далеко не всегда.
2. Мы раньше уже общались
Создать впечатление, что вы уже общались с нужным вам специалистом компании. Пример:
«Здравствуйте, а снабженец на месте? Соедините меня с ним, пожалуйста».
3. Путаница с именем
Пример:
«Соедините меня с Павлом Иванычем. Как, кто это? Главный механик. Нет такого? Это компания “Х”? Странно. Мне передали, что звонили из вашей компании по поводу комплектующих для конвейера. Наверное, неправильно записали имя-отчество. А как правильно зовут главного механика? Семен Петрович? Соедините, пожалуйста».
4. Разъединилось
Способ для работы со средними компаниями.
Пример:
«Здравствуйте, соедините, пожалуйста, еще раз со снабжением, а то разъединилось».
Конечно, могут спросить, с кем именно вы разговаривали.
«Да толком еще и познакомиться не успели, только начали разговор и он прервался».
5. Как правильно пишется
Если вы стандартно просите соединить вас с директором или уточняете, кто в компании отвечает за нужное вам направление, сотрудник на том конце провода или мягко предложит написать на рабочий ящик — «Мы посмотрим предложение и свяжемся с вами», или в жесткой форме скажет: «Ничего не нужно» и завершит разговор. Поэтому нужно уметь нестандартно начать диалог. Ваша задача — отличаться от всех остальных звонящих.
Пример:
«Подскажите, где вы находитесь? (С таким вопросом звонят часто: водители, курьеры, менеджеры. Обычно на него отвечают — дают адрес, email). Я сейчас готовлю письмо для вашего начальника ОМТС. Подскажите, как правильно пишется его имя, отчество (Если человек уже помог вам в чем-то, есть вероятность, что он и эту информацию скажет). А он на месте сейчас? Соедините».
Этот прием похож на диалог из третьего способа, но он увеличивает конверсию по сравнению с обычным заходом. Однако, если у сотрудника на телефоне есть задача блокировать, пробиваться менеджеру все равно будет сложно.
6. Звонить напрямую или под легендой
Пример:
«Здравствуйте, выставка “ПродЭкспо”. Хотели выслать бесплатные приглашения. Подскажите ваш почтовый адрес (Ваш почтовый адрес Ленина, 21?).Подскажите, как ФИО главного инженера пишется?
Звоните через день — вас уже никто не вспомнит. Его еще называют «метод звонка через выходные», когда уже точно никто не вспомнит.
7. Можем их соединить
Способ, который обыгрывает общение между генеральными директорами и взаимодействие их помощников. Работать нужно в паре, роль персонального ассистента выполняет, например, девушка.
Пример:
«Здравствуйте, меня зовут Анна. Я персональный ассистент Сергея Иванова из “АльфаСнаб”. У него запланирован разговор с Иваном Ивановичем, можем их соединить?».
Работает игра словами: вы же не лжете, когда говорите: «Здравствуйте, мой руководитель поручил мне связаться с Иваном Ивановичем по обсуждению технических вопросов. Он на месте, можете соединить?». Поручил — не значит, что ведутся переговоры, но слова создают впечатление, что общение уже идет. И повышают вероятность того, что вас соединят.
8. Метод стелс
Когда задают вопрос: «Кто вы и по какому вопросу», продажники используют метод «стелс» — лететь, не попадая под радары разоблачения холодного звонка, не использовать слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Надо произвести впечатление, что мы уже работаем вместе. Один из способов — «Акцепт».
Пример:
«Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт».
Некоторые будут копать, что за оферта и какой акцепт, а некоторые соединяют.
9. Наследство
Пример:
«Я из компании “Х”, мне в наследство от коллеги досталась клиентская база с вашей компанией. По записям вижу, что сотрудничество шло. Звоню, чтобы продолжить работу. Соедините с Иваном Петровичем».
Слово «наследство» и подробности увеличивают вероятность контакта. Есть женский вариант:
«Я вышла из декрета и сейчас восстанавливаю контакты. Соедините с Иваном Петровичем».
10. Потерял
Классический подход.
Пример:
«Я потерял (утопил) мобильник с номером вашего начальника, теперь восстанавливаю контакты. Напомните, как главного механика зовут? Точно! Он сейчас на месте? Соедините».
11. Повествовательный характер
Когда вас «послали на почту», то есть предложили выслать предложения на почту, вероятность, что соединят с нужным человеком, снизилась. Все равно есть варианты (с использованием артистизма, нахальства).
Пример:
«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините со снабжением».
12. Ждет звонка
Вы не говорите по существу, задача — подтолкнуть к нужному действию.
Пример:
«А вдруг мы те самые, звонка которых он ждет? Соедините с Иваном Ивановичем».
13. Давление
Есть вариант с давлением, но он применим, только если вы умеете применять такую стратегию поведения — давить на окружающих для достижения своих целей.
Пример:
«Правильно ли я понимаю, что это вы занимаетесь покупкой комплектующих для конвейера? Нет? Ну так соедините меня с главным механиком!»
По большому счету, дело здесь не словах, а в том, насколько эмоционально вы можете это сделать. Иначе метод будет неубедительным. Кейс: менеджер по продажам в компании, продающей стальные трубы, долго пробовал выйти на ЛПР строительной фирмы. Когда он звонил, бухгалтер его не пропускала. Однажды он позвонил так:
«У меня на объекте машина застряла с трубами! Дай телефон прораба».
Давил в диалоге так, что телефон ему дали и он договорился о встрече.
14. Прием-забалтывание «Вышлю»
Пример:
«Да, конечно, я вышлю информацию, как только ваш главный механик скажет: “Мне это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере и без меня хватает. Разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним».
Как выходить на ЛПР в крупных компаниях
При работе с более бюрократизированными крупным бизнесом или государственными компаниями бывает проще следовать установленной процедуре. Написать письмо на имя генерального директора, узнать у секретаря, какой у письма входящий номер, кому его отписали, и выходить на этого человека.
Второй подход, его называют директ мэйл, — отправка «физического» письма, которое доставляет курьер. Желательно знать ФИО контактного лица, приложить материалы. Почему это работает? Ну сколько бумажных солидных писем приходит в среднем за неделю в компанию? А электронных очень много. Представьте: приехал курьер службы доставки, привез письмо — иногда оно неоткрытым добирается до первого лица. А в этом случае оно как минимум привлекает внимание. Поэтому при продаже больших дорогих проектов это один из действенных способов выхода на лиц, принимающих решения, и инициации первичного контакта.
Бланк подготовки холодного звонка
Менеджеру перед звонком лучше составить для себя «бланк подготовки холодного звонка». В нем определить главную цель звонка с точки зрения продаж — выяснить ФИО контактного лица, принимающего решения по данному направлению, договориться об отправке общей презентации, о встрече, понять потребности (имеются ли планы по закупке, объект, который нуждается в продукте. И далее прописать фразы (по скрипту или свои), которые он будет использовать.
Статья подготовлена на основе лекции эксперта в управлении продажами Максима Горбачева, преподавателя Русской Школы Управления.
Смотрите также: Оплата труда в отделе продаж
Из этого материала вы узнаете:
- 5 способов выйти на ЛПР
- Советы, которые помогут выйти на ЛПР
- 10 лайфхаков как выйти на ЛПР
- Правила ведения переговоров с ЛПР
- Алгоритм назначения встречи ЛПРу
Как выйти на ЛПР большой организации? Честно говоря, нельзя считать эту задачу невыполнимой. Существует много действенных способов и оригинальных лайфхаков, которые следует применять в нужное время и в нужном месте.
Важно понимать, что сам выход на ЛПР не является безусловной победой. Главная задача все равно заключается не в самом поиске, а в налаживании связи. Для этого нужно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.
5 способов выйти на ЛПР
Выйти на лицо, принимающее решения, не так-то просто. На это влияют разные факторы:
- размеры и масштаб предприятия;
- цель звонка;
- суть предложения.
В одних случаях решить вопрос можно только с руководителем организации, в других – достаточно компетенции сотрудников, к примеру, менеджера отдела закупок.
Существуют разные варианты узнать, как выйти на ЛПР в интересующей вас организации:
-
Через сотрудников компании. С помощью общения в соцсетях можно определить ответственное лицо. Важно уметь заинтересовать человека и начать коммуникацию.
-
Поиск в Интернете. Одновременно с названием фирмы пишете в поисковой строке интересующую должность, если вам нужно связаться, например, с менеджером отдела закупок. Бывает, что такой ход срабатывает.
-
Открытые базы. Нужную информацию достаточно просто найти в открытом доступе в базах налоговых органов. В списках могут быть отражены фамилии ЛПР.
-
Сайт. Онлайн-ресурсы некоторых компаний содержат все необходимые контакты, что значительно упрощает дело.
-
По телефону. Дозвонившись до секретаря компании и применяя разные скрипты, уловки и ухищрения, можно получить доступ к руководству или ответственным лицам.
Подборка материалов для интенсивного скачка в продажах и повышения чека на маркетинг прямо сейчас!
Сейчас большинство маркетологов понимают необходимость построения персонального плана развития, стратегии достижения финансовой цели.
Как эффективно предлагать услуги за более высокий чек? Как сделать так, чтобы клиент оплачивал здесь и сейчас?
Мы подготовили конкретные инструкции для маркетологов и руководителей агентств, внедрив которые, вы грамотно аргументируете свою ценность, сделаете антикризисное предложение, повысите продажи и чек.
«Скрипт продающих диагностик : как купить 120 миллионов за 1»
Практическая
инструкция с платной программы
10 источников клиентов для 16 источников клиентов на маркетинг и
консалтинг,
принёсших 10+ миллионов рублей только за последние 3 месяца
25 веских причин, чтобы клиент заплатил на этой неделе. Выжимка из
мозгоштурма
моих учеников
Что делать, если клиенты сливаются с зумов
Для большей результативности своей работы специалистам по телемаркетингу необходимо быстрее выходить на прямое общение с ЛПР. Зачастую, чтобы обойти препятствия, приходится использовать не один заготовленный сценарий разговора.
Советы, которые помогут выйти на ЛПР
Согласитесь, первое, от чего зависит успех продаж – это ведение переговоров с теми, кто уполномочен принимать решения. Ведь абсолютно бесперспективное занятие пытаться договариваться, предположим, о поставках ваших товаров с инженером или бухгалтером предприятия. При этом вы просто потеряете свое и его время.
Поэтому главная задача – выйти на ЛПР компании, как бы это ни было сложно. Что же необходимо предпринять, если информация о контактах недоступна? Кроме того, как убедиться, что вы вышли на ЛПР? Вот несколько дельных советов.
-
Используйте точные данные
Воспользуйтесь проверенными методами.
−Доброе утро, Андреев Михаил Яковлевич, объединенная компания «Союз-Ник». С Романовым Александром Евгеньевичем соедините.
Здесь расчет на использование в обращении фамилии и имени интересующего вас человека, что несомненно, располагает к доверию. Однако сначала придется выяснить, с кем необходимо разговаривать по вашему вопросу, и только потом пробовать связаться.
-
Не забудьте правильно представиться
В начале разговора представьтесь. Если предстоит общаться с сотрудниками организации несколько консервативного типа, то используйте имя и отчество, как при обращении к человеку, так и представляя себя. Название своей компании озвучьте после своего полного имени.
Любой психолог подтвердит, что чем выше статус личности, тем более уверенно человек называет свою фамилию. К примеру: «Власов, соедините с Владимиром Петровичем».
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Обычный сотрудник компании, не занимающий высокой должности, как правило, может не назвать себя, ограничившись наименованием своего предприятия: «Добрый день, это представитель компании «Свой дом», можете соединить с производственным отделом?». В этом случае успех вам не гарантирован.
-
Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами
Ссылка на причину, не имеющую отношение к продажам, иногда позволяет достичь цели первого звонка.
Доброе утро, Соловьев Сергей Иванович, объединение «Текстиль-Промо». Мы получили заявку от вашей компании, составленную руководителем отдела (HR,GR), на бронирование мест на тематической конференции. К сожалению, в ней прописана только должность, а мы должны оформить именные оповещения с регламентом и вашими привилегиями. Подскажите, как зовут специалиста, занимающегося техническим оснащением подразделения покраски автомобилей (повышением квалификации менеджеров по продаже)? На чье имя составлять оповещение?
Первый звонок
Такой креативный подход хорош для выяснения имени нужного вам ЛПР, чтобы при следующем звонке просить к трубке конкретное лицо.
Сегодня нормальной практикой считается, что секретарям, офис-менеджерам и другим сотрудникам поручают контролировать поток звонков в компанию, чтобы лишний раз не отвлекать руководящий состав. Поэтому звонящему нужно подготовиться к обычному в таких случаях: «Какой у вас вопрос?».
На этом этапе необходимо применять определенные хитрые ходы, чтобы секретарь просто не предложил вам отправить свое коммерческое предложение на еmail организации.
-
Используйте авторитетные и нестандартные формулировки
Как выйти на ЛПР в крупной компании? Пройти через барьер, выставленный секретарем, можно с помощью нестандартных формулировок. Например, в ответ на привычное:
− Какой у вас вопрос?
Можно сказать:
– Это по поводу стратегии развития связей в области создания программы защиты от информационных атак (ну как-то так).
Существуют самые разные варианты, тут все зависит от сферы деятельности вашей и потенциального клиента: «Это относительно участия в тендере» или «Необходимо согласовать общие действия…».
Главная цель сказанных слов, чтобы секретарю не захотелось отвечать за последствия отказа, и он дал вам возможность контактировать с нужным человеком. Действуя таким образом, удается повысить результативность первого звонка, имеющего целью выход на ЛПР, с 1 или 2-х до 8-ми и даже 9-ти из каждых 10-ти попыток.
Следующие способы хотя и нельзя назвать абсолютно честными, однако их применение доказало свою эффективность. К сожалению, менеджерам по продажам приходится идти на уловки.
-
Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
− Подскажите, шеф у себя? Не могу дозвониться, вы можете помочь?
− Представьтесь, пожалуйста.
− Смолкин.
− Какой у вас вопрос?
− Директор знает, у нас личная договоренность была.
-
Имитация прерванной связи
− Что у вас со связью? Буквально на полуслове разговор с вашим директором прервался. Помогите соединиться, будьте добры.
-
Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время
Еще один вариант, как выйти на ЛПР при холодном звонке:
− Договорились с вашим руководителем пообщаться в 15-00. Надеюсь он не забыл, соедините, пожалуйста.
-
Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании
− От вашей компании поступила заявка/предложение… Есть несколько вопросов к вашему директору, как ему позвонить?
Или по-другому:
− Мы получили заявку на выполнение аудиторской проверки вашего интернет-магазина/сайта/коммерческого предложения и т.д. Кто у вас занимается этими вопросами?
-
Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.
Сначала делаете звонок в любой другой отдел компании: бухгалтерию или к менеджерам по продажам. Сценарий диалога −следующий:
− Добрый день, я звоню уточнить некоторые вопросы в области… Вы не в курсе? А кто занимается этими проблемами, как с ним поговорить?
Звонок в любой отдел компании
-
Звонок по рекомендации
− Добрый день, мне посоветовали поговорить с вашим директором по вопросам… (к примеру, о проведении рекламной кампании). Как с ним связаться?
-
Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора
− Это звонок из управления, курирующего малый и средний бизнес, по поводу участия в госпрограмме. Соедините с руководителем, будьте добры.
-
Звонок от имени секретаря партнера или конкурента
− Вам звонит помощник Володина Алексея Петровича, компания «Стратегия». Он договаривался с вашим директором о звонке, соедините с ним, пожалуйста.
-
Просьба о помощи
− Без вашей помощи я просто погибну! Начальство велело дозвониться до вашего руководителя, а тут все время «динамят». Соедините, будьте так любезны.
-
Уточнить детали лично с директором
− Я звоню обсудить в деталях встречу вашего руководителя с директором нашего предприятия. Прошу вас соединить с ним.
Выбор сценария или скрипта разговора должен быть обусловлен особенностью вашего сообщения, пониманием того, чем живет, дышит и интересуется ваша целевая аудитория.
При этом важно учитывать, что секретарь выполняет свои обязанности и он совсем не ваш враг. Во время общения нужно искать подходы и постараться превратить его в своего помощника. Задача состоит не только в том, чтобы обойти секретаря и выйти на ЛПР. Важно после этого быть достаточно убедительным, чтобы человек захотел встретиться с вами, заключить договор или что-то приобрести. Но об этом нужно говорить отдельно.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
- Что такое айдентика и как ее разработать для компании
- Лид-магнит: правила создания и использования
- Слоганы для привлечения клиентов: советы по разработке
- Виды маркетинга: классические и инновационные классификации
- Вилка цен: учимся использовать мощный инструмент в продажах
Правила ведения переговоров с ЛПР
-
Фокусируйтесь на проблемах клиента. Как правило, ЛПР вечно заняты, у них напряженный график, им некогда во все вникать и разбираться в том, какой у вас замечательный товар, услуга или сервис. Каждый ищет решение своих проблем или беспокоится за свое положение в компании. Поэтому при первом контакте он должен услышать, что вы знаете о его ключевых задачах и готовы предложить простое и действенное решение. Избавить его, так сказать, хотя бы от одной головной боли.
-
Гордитесь результатами. Если благодаря вашим товарам, оказанным услугам или сервисному обслуживанию ваши клиенты получили хорошие результаты, то не забудьте упомянуть об этом при разговоре. Приводите конкретные кейсы: вот у клиента было так, а после сотрудничества с вами стало так. К примеру: «Некоторое время назад мы работали с центром «Грани», у них были проблемы с большим количеством отказов от разговора потенциальных клиентов с оператором. Обычно разговор заканчивался отговоркой «Я подумаю». После обучения сотрудников и внедрения скриптов почти 90% первых звонков заканчиваются либо продажей, либо «холодные» клиенты становятся более «теплыми».
-
Вовлекайте в разговор. Подготовьте список вопросов, чтобы оперативно использовать при разговоре. Некоторые из них могут звучать провокационно, чтобы ЛПР задумался, начал рассуждать на затронутую вами тему. «Считаете ли вы реальным увеличить продажи на 10-15% в течение месяца? Есть ли у вас разработанный план в этой сфере? Вы, правда, уверены, что ваши решения способны изменить ситуацию к лучшему?».
Рассмотрим более подробно, какие бывают цели переговоров:
- назначить встречу;
- выяснить потребность клиента, чтобы сформулировать коммерческое предложение (после беседы);
- иногда это продажа продукта или услуги с непосредственным выставлением счета и получением денег.
Если вы приступаете к общению с четко продуманной целью, то собеседнику не удастся столкнуть вас с этого пути. Например, вы решили, что все вопросы будете решать на личной встрече, и цель звонка – назначить ее. В этом случае на любое предложение клиента, идущее вразрез с вашей целью, у вас готов ответ: «Безусловно, во время нашей встречи я представлю вам подробный план действий. Или – после личного обсуждения материалов я все пришлю на ваш email.» Так, неуклонно вы направляете беседу в нужном направлении.
Как зарабатывать в 2-3 разабольше на маркетинге, сократив при этом количество клиентов?
9 из 10 маркетологов уверены — чтобы зарабатывать в 2 раза больше достаточно
иметь в 2 раза больше клиентов.
Но в 99% случаев это решение приводит
к выгоранию, обрастанию низкочековыми проектами и стагнации в доходе.
В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг
за счет внедрения тарифной сетки, на которую вам понадобится буквально 2-3 дня.
Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом (нижний, средний и верхний тариф).
Эффективность этого инструмента проверена на практике: тарифы принесли моим ученикам
более 64 000000 рублей
за 1,5 года пандемии. А лично я вырос в чеке с 1 500 рублей до
950000 рублей
за маркетинговые услуги.
Преимущества от внедрения тарифной сетки:
Специально для вас мы с командой приготовили бесплатный конструктор тарифов, а также видео-инструкцию к нему!
Конструктор тарифной сетки
легко собираешь тарифы под себя*
Видео-инструкция к конструктору
разберешься, как работает конструктор*
С чего следует начать разговор:
- представиться, назвать компанию;
- сказать коротко о главном;
- объяснить цель разговора.
Теперь об этом более подробно.
-
Кто Вы. Начать разговор необходимо с имени, фамилии, должности и названия предприятия.
Теперь переходите к причине звонка. Даже если вам просто дали задание и выдали список контактов для обзвона, к каждому потенциальному клиенту нужно подбирать свой ключик. Подготовьте несколько фраз, содержащих обоснованную причину, имеющую практический смысл для собеседника. Можно сформулировать так: «В двух словах о цели моего звонка – обучающая программа, созданная в нашей компании, помогает увеличить результативность менеджеров по продаже в два раза». Здесь можно коротко рассказать о своем продукте, положительном результате других клиентов. В этом блоке нужно говорить короткими точными фразами, не перегружать информацией.
-
Чего я хочу? После краткой презентации начните договариваться о встрече (если своим звонком вы преследуете эту цель). Примерно такими словами: «Я понимаю, что вам теперь интересно больше узнать о продукте. Давайте сделаем так. Вам удобно будет встретиться во вторник в 11-00 или в среду в 15-00?». Такой метод называется «выбор без выбора», когда вы предлагаете пару вариантов, чтобы клиент выбирал удобное время для встречи, но не смог отказаться от нее совсем.
Предложение о встречи методом «выбор без выбора»
-
Что дальше?
Эта схема, конечно, не всегда срабатывает на 100%. Бывает, что человеку действительно некогда, дни расписаны наперед. Но, если он проявил заинтересованность и начинает выяснять подробности, то вполне стоит рассчитывать, что при известной настойчивости можно найти окошко даже в очень плотном графике.
Алгоритм назначения встречи ЛПРу
При назначении встречи также лучше воспользоваться проверенным алгоритмом действий:
-
Внимание. Убедительным аргументом для предложения о личной встрече может служить то, что собеседник активно поддерживает разговор больше пяти минут.
-
Время. Фактор времени играет большое значение. Дайте понять клиенту, что при встрече вы не займете у него больше 15-30 минут. Договоритесь о конкретной продолжительности беседы, на которую вы можете рассчитывать.
-
Контент. Подтвердите, что встреча ни к чему его не будет обязывать, но он получит очень важную информацию.
-
Сбор ГПР. В наше время в компаниях принято принимать решения коллегиально. Поэтому будет целесообразно предложить организовать встречу с членами группы, принимающей решение. Возможно, на ней также должны присутствовать технические сотрудники, которым предстоит работать с вашим продуктом.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Предложите это таким образом: «Очевидно, что тема является для вас актуальной. Поэтому лучше всего обсудить все вопросы на личной встрече. Кроме того, нелишним будет присутствие главного инженера/заместителя директора по производству, чтобы нам не упустить каких-то важных деталей».
-
Опасения: Многие ЛПР имеют неприятный опыт общения с менеджерами, которые на первой встрече пытаются сразу продать свой товар.
Раскройте карты, чтобы убрать сомнения потенциального клиента:
«Наша компания проводит анализ новых рынков. Обещаю, что не буду ничего предлагать и продавать. Мне потребуется 10-15 минут времени, чтобы … продемонстрировать тестовый образец /рассказать о преимуществах/ узнать ваше мнение/представить материалы, чтобы вы сами могли решить, принесет ли это выгоду вашей компании/ поможет сократить расходы/улучшит безопасность и т.д. Давайте договоримся на … час/дату?»
-
Обязательство: В2В продажи предполагают планирование следующего обязательного действия. Это обеспечивает продвижение сторон по этапам продаж.
В данном случае назначение встречи – это ваша главная победа и существенный прогресс в продажах. Чтобы коммуникация состоялась, необходимо точно договориться о времени и месте проведения, согласовать всех участников. Также ваша обязанность – созвониться накануне для подтверждения встречи.
Рекомендации, которые мы собрали в этом материале, неоднократно проверены на практике, поэтому их внедрение поможет и вам прийти к высоким результатам в продажах.
Автор: Владимир Сургай
Как выйти на ЛПР и правильно выстроить разговор
04.11.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Полезные советы, как выйти на ЛПР
- 5 способов выйти на ЛПР
- 10 лайфхаков, как выйти на ЛПР
- Правила ведения переговоров с ЛПР
- Алгоритм назначения встречи ЛПРу
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
Как выйти на ЛПР крупной компании, в которой зачастую скрываются важные данные? На самом деле, все не так уж и сложно. Есть масса действенных лайфхаков, которые просто необходимо вовремя применить.
Однако выйти на ЛПР – это еще не победа. Основная задача состоит в том, чтобы добиться встречи (или иной цели, которую вы ставили перед собой). Для этого важно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.
Полезные советы, как выйти на ЛПР
Многие менеджеры продаж используют неверный подход к своей работе, общаясь по телефону или лично с теми сотрудниками, которые не принимают решений. Коммуникация выстраивается с должностным лицом, не уполномоченным представлять интересы клиента, поэтому решиться на сделку такой специалист не имеет права. Поступать так не рекомендуется, поскольку проделанная работа не приведет к нужному результату.
Как выйти на ЛПР в крупной компании, когда связаться с этим человеком не представляется возможным?
- Используйте точные данные.
Чтобы достичь своей цели при звонке в компанию, говорите примерно следующее:
– Здравствуйте, Петров Владимир Иванович, организация «Элинар». Соедините с Пономаренко Иваном Сергеевичем.
Если при совершении телефонного звонка менеджер продаж назовет фамилию, имя и отчество ЛПР, секретарь соединит его с нужным человеком, так как уровень доверия повысится. Однако сначала придется узнать, как зовут лицо, принимающее решение, и только после этого можно связаться с ним и убедиться, что вы вышли именно на ЛПР.
- Не забудьте правильно представиться.
В самом начале разговора необходимо представиться. В случае, когда ваш потенциальный клиент консервативная компания, и там друг к другу обращаются по имени и отчеству, представлять себя необходимо точно так же. Название своей фирмы следует указать после того, как вы сказали, как вас зовут.
Важно! Используйте в своей работе психологический прием, основанный на том, что если человек влиятельный, он прежде всего назовет свою фамилию. Разговор можно начать так: «Петров, соедините с Павлом Ивановичем».
Для наглядности сравните, как действует сотрудник, не занимающий высокую должность, к примеру оператор телефонных звонков. Он просто называет свою организацию: «Добрый день, фирма «Элинар», будьте добры, соедините с руководителем производства». К сожалению, таким способом выйти на ЛПР не получится.
- Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами.
Фразы, которые помогают вам выйти на ЛПР, должны отличать вас от других менеджеров продаж, делая ваш звонок индивидуальным.
– Здравствуйте, Петров Сергей Сергеевич, организация «Элинар». Руководитель вашего отдела отправил мне заявку на участие в ярмарке, где указана должность, однако нет имени. По всем правилам, я должен выслать именное оповещение по вашим привилегиям на участие. Кто в вашей компании занимается техобеспечением электрооборудования? Мне нужно Ф. И. О. этого специалиста, чтобы указать в именном оповещении.
Общаясь в таком ключе, вы сможете узнать контакты ЛПР, а затем, при повторном звонке, попросите секретаря, чтобы он соединил вас с этим человеком.
Работа менеджеров и секретарей в компании вашего потенциального покупателя заключается в том, чтобы оградить руководителя от общения с посторонними. Если вы попросите соединить вас с ЛПР, офис-менеджер поинтересуется, на какую тему вы хотите с ним переговорить.
Если вы допустите ошибку, отвечая на этот вопрос, секретарь попросить отправить КП на email. Чтобы такого не произошло, следует дать полный ответ на заданный вопрос, но таким образом, чтобы выйти за шаблонное общение, которое понимает офис-менеджер.
- Используйте авторитетные и нестандартные формулировки.
Как обойти секретаря и выйти на ЛПР? Для этого используйте следующие фразы:
– По какому вопросу вы хотите, чтобы я соединил вас с Сергеем Сергеевичем?
– Я звоню по поводу стратегического сотрудничества в области усовершенствования электрооборудования (если компания клиента работает в этой области).
Достаточно эффективно отвечать так: «Я звоню по вопросу тендера 326 – 2Г». Либо: «По поводу отчетности в исполнение приказа Министерства здравоохранения 345-76» (если вы звоните, к примеру, в крупную стоматологическую клинику).
Чтобы выйти на ЛПР, необходимо так выстроить коммуникацию, чтобы офис-менеджер побоялся решать самостоятельно, что вас не стоит соединять с руководителем. Так у вам получится увеличить эффективность холодных звонков и добиться того, чтобы вас соединили с лицом, принимающим решение. При этом из десяти звонков восемь-девять будут с выходом на нужного абонента вместо стандартных одного-двух.
5 способов выйти на ЛПР
Кто именно является лицом, принимающим решение, зависит от нескольких факторов:
- масштаб организации;
- цель продавца;
- характеристики товара или услуги.
В некоторых случаях потребуется связаться с начальником фирмы, в другой ситуации следует пообщаться со специалистом по закупкам или другим ответственным сотрудником.
Как определить, кто является ЛПР в компании, которая может стать вашим потенциальным клиентом:
- Через сотрудников компании. Выйти на ЛПР можно, общаясь с работниками компании в соцсетях. Ваша задача найти общую тему, которая может заинтересовать человека, так у вас получится завязать плодотворный разговор.
- Поиск в Интернете. В поисковике введите наименование фирмы и требуемую должность, к примеру руководитель. Скорее всего, получится найти нужные данные.
- Открытые базы. Существуют открытые онлайн-базы налоговой. В них можно отыскать все данные о ЛПР той фирмы, куда вы планируете обратиться.
- Сайт. Многие организации на своем веб-сайте размещают данные и контакты сотрудников и руководителей. Это наиболее удобный способ, чтобы выйти на ЛПР.
- По телефону. Как выйти на ЛПР по телефону? Для этого, общаясь с офис-менеджером, используйте хитрости и специальные сценарии разговора, чтобы узнать контакты руководителя.
Повысить эффективность сценария разговора можно, только если вы будете общаться с лицом, принимающим решение. Но на практике связаться с таким человеком бывает невозможно. Разработайте несколько скриптов для общения с секретарем, которые помогут вам выйти на ЛПР.
10 лайфхаков, как выйти на ЛПР
Данные скрипты являются наиболее эффективными, однако в них используются психологические приемы. Если вы хотите выйти на ЛПР при холодном звонке, вам помогут следующие хитрости.
- Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
— Руководитель сейчас в своем кабинете? Не могу до него дозвониться, трубку не берет.
— Кто его спрашивает?
— Иванов.
— Для чего вы хотите связаться с руководителем?
— Он знает, мы договорились насчет разговора.
- Имитация прерванной связи.
— Полчаса назад разговаривал с руководителем вашей компании, из-за проблем со связью не договорили. Будьте добры, переключите на него.
- Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время.
— Ваш руководитель просил связаться с ним в 11:30, сейчас он свободен?
- Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на ее запрос.
— Вы оставляли заявку, необходимо переговорить с руководителем, соедините с ним.
Или же:
— Поступил запрос от вашей фирмы, чтобы мы провели оценку работы вашего веб-сайта (КП, работы отдела закупок). Необходимо обсудить детали, соедините с руководителем.
- Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.
Во время звонка, чтобы выйти на ЛПР, попросите офис-менеджера соединить вас с любым другим отделом, к примеру бухгалтерией, отделом закупок. Сценарий разговора с сотрудником такого отдела может быть следующим:
— Добрый день, звоню насчет сотрудничества в области… Вы не в курсе? Тогда переключите, пожалуйста, на руководителя.
- Звонок по рекомендации
— Здравствуйте, мне порекомендовали связаться с начальником вашей фирмы насчет того, чтобы разместить рекламный баннер. Переключите на него, пожалуйста.
- Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора.
— Я звоню из муниципального бизнес-инкубатора по поводу реализации программы господдержки малому и среднему предпринимательству. Соедините меня с руководителем компании.
- Звонок от имени секретаря партнера или конкурента.
— Добрый день, я секретарь Иванова Сергея Сергеевича, фирма «Элинар». Он попросил соединить с начальником вашей компании, переключите на него.
- Просьба о помощи.
— Вы могли бы мне помочь? Руководитель сказал, чтобы я связалась с вашим начальником, переключите на него, пожалуйста.
- Уточнить детали лично с директором.
— Мне необходимо обсудить детали предстоящего общения руководителя моей организации с вашим начальником. Переключите на него.
Чтобы скрипт для общения был эффективным, следует знать специфику ваших товаров или услуг, понимать особенности ЦА, кто ваши покупатели, что их беспокоит, какие у них «боли».
Не нужно при коммуникации с офис-менеджером относиться к нему негативно. Он просто выполняет свои обязанности. Сделайте его своим соратником, помогите принять верное решение. Выйти на ЛПР достаточно сложно, однако еще труднее сделать так, чтобы он выслушал ваше предложение и совершил покупку. Это главная задача менеджера продаж.
Правила ведения переговоров с ЛПР
- Фокусируйтесь на проблемах клиента. У лица, принимающего решение, огромное количество работы. И этот человек не станет выслушивать, почему ваша продукция лучше, чем у другой фирмы. ЛПР стремится разобраться со своими непосредственными вопросами. Поэтому задача менеджера продаж убедить его, что вы поможете в решении этих проблем. ЛПР занят тем, что устраняет возникающие оперативные сложности, стремится улучшить работу компании, получить повышение в должности. Используйте эту информацию, чтобы убедить его заключить сделку.
- Гордитесь результатами. Расскажите о других фирмах, которые улучшили свою работу, используя вашу продукцию. Опишите, как компания функционировала до сотрудничества с вашей организацией, а затем сообщите, как вы помогли усовершенствовать работу партнеров. К примеру: «Полгода назад мы сотрудничали с фирмой «БМ Центр». У их менеджеров продаж не получалось связаться с руководителями фирм, и главное достижение заключалось в том, что офис-менеджер предлагал выслать коммерческое предложение на email. Благодаря нашей работе теперь 95 % менеджеров договариваются о встрече с ЛПР спустя 7 дней после первого звонка».
- Вовлекайте в разговор. Придумайте заранее вопросы, которые могут заинтересовать клиента. Серьезно подготовьтесь к общению. Пусть вопросы будут провокационными, главное, чтобы ЛПР осознал, что вы действительно можете ему помочь. «Продажи в вашей компании падают, вы хотите их увеличить? Что вы делаете для этого? Как вы считаете, эти действия помогут улучшить работу фирмы?»
Для чего необходимо проводить переговоры с ЛПР:
- чтобы договориться о личной встрече;
- проанализировать потребность, сформировать коммерческое предложение по завершении общения;
- продать товар, выставить счет (в зависимости от специфики продукции).
Когда перед продавцом стоит четкая задача, ЛПР не сможет повернуть разговор в другое русло. Например, менеджер продаж пытается назначить личную встречу, тогда на все вопросы собеседника следует отвечать так: «Я могу детально рассказать об услугах нашей компании лично, также готов отправить наше коммерческое предложение по завершении личного общения». Такой подход позволит добиться поставленной перед продавцом цели.
Какую информацию необходимо предоставить лицу, принимающему решение, в первые десять секунд общения:
- Кто вы.
- Почему звоните.
- Чего хотите.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
Рассмотрим каждый пункт детально.
Кто вы. Необходимо рассказать о себе, назвать свое имя, занимаемую должность и фирму.
Почему звоните. Здесь следует описать, почему вы обратились в данную компанию. Не стоит рассказывать о том, что вы просто обзваниваете всех потенциальных клиентов по указанию начальника. Ваш звонок должен быть связан с решением проблемы собеседника. К примеру: «Я связался с вами, поскольку наша продукция успешно используется другими фирмами, работающими в вашей области». Опишите, какие преимущества получит компания, однако вы должны не просто презентовать товар, а заинтересовать ЛПР.
Чего хотите. Описываем цель коммуникации, показывая выгоды, которые получит клиент от взаимодействия с вами. К примеру: «Наш товар вызвал интерес у вас, на личной встрече я могу рассказать о тех выгодах, которые вы получите. Давайте встретимся во вторник в 11:00 либо в среду в 15:00, на какое время назначить встречу?» Действуя таким образом, вы создаете ощущение, что ЛПР может выбирать, однако оба предложенных варианта, какой бы клиент ни выбрал, вам подходят.
Что дальше?
Даже если на трех этапах выстроить правильную коммуникацию, добиться личной встречи непросто. ЛПР начнет задавать уточняющие вопросы, это показывает, что ему интересен ваш продукт. Помните о своей цели и всегда удерживайте разговор в нужном русле.
Алгоритм назначения встречи ЛПРу
Если встреча назначена, значит, вы перешли на очередной этап работы с клиентом. Используйте следующие принципы, чтобы ЛПР согласился на личное общение:
- Внимание. Проверьте, что после первого звонка ЛПР все идет как надо: собеседник заинтересован в общении, разговаривает с вами больше пяти минут.
- Время. Используйте ту же хитрость, что и при первом общении. Скажите, что встреча продлится всего 15–30 минут. Спросите у клиента, сколько времени у него есть на общение, чтобы вы успели презентовать товар.
- Контент. Расскажите, какую полезную и бесплатную информацию вы предоставите ЛПР и как он сможет ее использовать.
- Сбор ГПР. В сфере B2B решение о сотрудничестве принимает не один человек. Попросите собрать группу, принимающую решения. На встрече должен быть специалист по техническим вопросам, а также работник, который будет пользоваться продукцией вашей фирмы. Действуйте следующим образом: «Тема разговора представляет неподдельный интерес для вас, поэтому предлагаю встретиться и обсудить детали лично. Необходимо пригласить на встречу технического директора, так как этот вопрос касается этого отдела вашей организации».
- Опасения. Многие думают, что задача общения с лицом, принимающим решение, – договориться о сделке. Такой подход на практике не работает. Поэтому сделайте так, чтобы ЛПР расслабился: «Наша фирма планирует выйти на новые рынки, для этого мы проводим опрос. Я не буду проводить презентацию товара, просто прошу уделить мне пару минут. Я всего лишь хочу показать плюсы от использования продукции (уточнить, сделать подарок, предоставить бесплатно на тестирование), после этого вы поймете, заинтересованы ли в продукции и какую пользу она вам принесет. Предлагаю встретиться в 11:00 в понедельник».
- Обязательство. В B2B сфере важно планировать следующее обязательство. Такой подход позволит ускорить совершение сделки. В этом заключается цель работы менеджера продаж. Спросите, где, когда, во сколько будет проводиться встреча, кто входит в ГПР. За день до планируемой встречи позвоните ЛПР и уточните, что все в силе.
Используйте приведенные выше рекомендации и приемы, чтобы усовершенствовать свою работу и увеличить количество заключенных сделок.
Одна из обязанностей секретаря — отсеивать нежелательные звонки. Поэтому он переведет звонок на руководителя лишь в том случае, если посчитает, что вы отвечаете одному из критериев:
- По мнению секретаря, руководитель уже знаком с вами.
- Руководитель ждет вашего звонка.
- Вас рекомендует значимый для секретаря человек.
- Звонит человек со статусом не ниже, чем у начальника секретаря.
- На взгляд секретаря, человек звонит по очень важному вопросу.
- Позвонивший обаял секретаря и заработал его благосклонность.
Секретарю достаточно 20–30 секунд, чтобы решить, переводить ли звонок на директора. Если вы будете недостаточно убедительны, то услышите стандартное: «Пришлите ваше предложение на почту» или «Оставьте контакты, я передам руководителю. Если будет нужно, он вам перезвонит». На самом деле, для таких писем создан отдельный ящик, куда отправляют спам. А ваши контакты, в лучшем случае, осядут в блокноте секретаря.
Есть несколько способов добиться, чтобы секретарь перевел звонок на директора.
Повысить свой статус в глазах секретаря. Прежде чем соединить с руководителем, секретарь спрашивает, кто звонит и по какому вопросу. В традиционный ответ вверните фразу «Передайте ему». Фраза действует на секретарей волшебным образом — она повышает ваш статус.
В ответе нет обмана, секретарь сам мысленно повысит вас до уровня руководителя и соединит с боссом.
Продемонстрировать важность вопроса. Чтобы секретарь соединил вас с руководителем, убедите его, что звоните по важному делу. Если голос звучит уверенно, и вы подчеркнете неординарность вопроса, едва ли секретарь осмелится ответить стандартными фразами.
Заготовьте несколько запутанных формулировок вашего предложения, например, вместо «предлагаем рекламу на транспорте» скажите, что хотите обсудить вопрос оптимизации рекламного бюджета или вопрос дополнительного привлечения клиентов и роста прибыли.
Источники контактов нанимающих менеджеров
Рабочие связи
Люди на ответственных должностях всячески ограничивают и фильтруют круг общения, тщательно выбирают, кому давать свой номер телефона. Его получают в ходе совместных проектов. Например, когда организация обращается в рекрутинговое или кадровое агентство для подбора сотрудников на ключевые позиции, что подразумевает коммуникацию с представителями клиента, ответственными за найм.
Есть прямая зависимость между размером организации или ее партнерской сети и ее возможностями.
В крупнейших компаниях существуют целые отделы, сотрудники которых собирают и обрабатывают контакты ответственных лиц в том числе с помощью специального инструментария. Таким образом они создают огромные базы для дальней работы в рекрутерских целях. Эти контакты не оседают мертвым грузом, а поддерживаются в актуальном состоянии. С ними работает отдел аналитики, отслеживая конверсию найма, процент отказа от офферов и собирая другую информацию, которая поможет лучше закрывать вакансии.
Если агентство занимается подбором в течение 5-10 лет, имеет партнеров в этой сфере, то его эффективность в сотни раз выше, чем у любого карьерного консультанта. Работающие поодиночке HR-специалисты не обладают такими возможностями и ресурсами.
Так TakeMyTime специализируется на помощи в трудоустройстве в сегменте топ-менеджмента. Наши специалисты досконально знают запросы работодателей, особенности конкуренции на позиции разных уровней и в отдельных индустриях, общую ситуацию на рынке труда. Вдобавок выстроены сеть партнерских отношений с профессионалами в сфере подбора персонала и второе направление — подбор руководителей для компаний. Поэтому сотрудничество обеспечивает более осознанный, качественный и целенаправленный подход к поиску работы.
|
Это интересно: «Почему управленцам отказывают в работе» |
|---|
Открытые источники
Несмотря на то, что не так легко найти контакты физлиц, тем более, первых лиц и владельцев компаний, современные технологии открывают варианты:
- базы данных различных инстанций («Вестник государственных регистраций», ИФНС);
- агрегаторы тендеров, отчеты о закупках;
- платформы для проверки и анализа контрагентов;
- базы job-сайтов;
- отраслевые площадки и соцсети;
- форумы, выставки, конференции.
Это методы ABM-маркетинга и OSINT (Open source intelligence — разведка на основе открытых источников), которые тоже активно используют аналитики рекрутинговых компаний. Особенно много ресурсов требует холодный обзвон компаний. В большинстве случаев нужно начинать с переговоров с рядовыми сотрудниками, чтобы понять принцип принятия решений в компании и получить данные ответственного лица. Такие способы поиска не противоречат законодательству РФ, только требуют больших трудозатрат и умения обходить фильтры компании.
Комбинируя эти источники в разных вариациях, можно получить вполне рабочие связки. Например, найти имя учредителя компании в реестре компаний, а затем его контакты через поисковик и профессиональные соцсети.
Личные взаимоотношения
Это зачастую единственный путь на работу в крупные и надежные компании, которые рассматривают кандидатов только от доверенных источников. С настроенными на карьерный рост клиентами солидные агентства годами поддерживают отношения. Им сообщают о потенциально интересных предложениях, могут в приоритетном порядке рассмотреть на имеющиеся вакансии, если управленец окажется открыт для предложений.
Со временем, поднимаясь вверх по карьерной лестнице, наши клиенты плавно превращаются в заказчиков услуг по подбору персонала в компанию, в которую трудоустроились с нашей помощью. Таким образом в TakeMyTime накапливается собственная база контактов прямых работодателей, их руководителей, рекомендателей в высшем управленческом сегменте.
Но есть ряд важных моментов, усложняющих задачу.
Выйти на принимающего решение о найме — это даже не полдела. Главное, как вы расскажете о себе и с помощью чего убедите его, что подходите компании. Если у соискателя нет навыка прохождения дежурных собеседований, то о встрече с первым лицом тем более думать рано.
Чтобы выстраивать диалог, нужно знать о первоначальных потребностей бизнеса. На вакансии топ-менеджеров и руководителей нанимают тех, кто может определить принципиально важные задачи для бизнеса и доказать, что приведет компанию к тому результату, на который она рассчитывает.
ЛПР интересует не только соответствие квалификационным требованиям. Он должен понять, что сотрудник разделяет ценности корпоративной культуры, идеологию руководства, обладает высоким профессионально-личностным ресурсом.
У каждой компании процесс подбора управленцев выстроен по-своему, но можно выделить основные стадии.
1. Штатный рекрутер или внешний HR-специалист проводит отбор и первичную оценку резюме. Основной критерий — соответствие требованиям вакансии руководителя.
2. Первое знакомство по телефону. Может проходить в формате мини-интервью, в ходе которого эйчар узнает, насколько кандидату интересна вакансия и собирает информацию для принятия решения о приглашении его на встречу.
3. Собеседование с рекрутером при личной встрече. На этом этапе специалист определяет уровень самооценки кандидата, ожидания относительно нового места работы, сравнивает его с другими претендентами.
4. Анализ общего уровня профессионального и личностного развития кандидата. Может включать несколько этапов и методов оценки: психологическое и стресс-тестирование, решение кейсов, беседы с представителями смежных департаментов, HR-директором.
5. Собеседование с непосредственными руководителями или несколькими представителями, имеющими вес в компании. Они должны убедиться в том, что вы способны реализовать поставленные задачи, увидеть «своего» человека.
6. Как правило, встреча с генеральным директором — это финальный этап отбора, не считая интервью с представителями службы безопасности, если оно предусмотрено для конкретной вакансии руководителя.
Первые лица компании не будут тратить время на кандидата, не получив подтверждения того, что у него есть потенциал. Поэтому в большинстве случаев он сначала даст задачу его «прощупать» своему приближенному, например, HR-директору. Разумеется, тот задействует профессиональные методы. И соискатель так или иначе вернется на один из предшествующих этапов найма.
|
Это интересно: «Откуда берется ненависть между руководителями и HR-менеджерами» |
|---|
С другой стороны, даже если у эйчара компании есть сомнения или кто-то другой в компании блокирует кандидата, потенциальный руководитель может настоять на вашей кандидатуре. Такие случаи бывали и в нашей практике. Важное условие — ЛПР должен быть уверен в соискателе. Уверенность не может возникнуть на пустом месте по отношению к незнакомому человеку, но может основываться на доверии к его рекомендателям. Наилучший вариант — участие посредника, с чьей помощью компания ранее успешно решала кадровые вопросы.
В проектах компании TakeMyTime кандидаты выходят на работодателей под протекцией организации, которая не просто знакома ключевым лицам, а оказывала услуги по сопровождению в трудоустройстве им самим или их коллегам, знакомым, родственникам. За годы нашей работы мы помогли трудоустроиться руководителям во все крупнейшие компании РФ. Многие из них уже обращаются за услугами подбора управленцев в свою команду или в другие подразделения.